看江苏白酒市场的“二个视角”

江苏省气候宜人、地理位置优越，有着广袤的平原、河流密布，这里经济发达且人均收入较高，去年GDP突破万亿的城市就有南京、苏州、无锡、南通。这片“沃土”自然成为了诸多名酒必争之地，许多酒企都曾提出华东战略。

当然，这里也是苏酒创造辉煌的大本营，拥有洋河、今世缘两家白酒上市公司，双沟、汤沟等知名酒企，在中国白酒行业占据重要地位，是江淮浓香型白酒典型代表。当前酱酒品类与浓香的厮杀状态下，清香品类也在寻求一触即发的关键节点，这期间江苏本土品牌也涌动力量，这种焦灼的竞争态势便成为我们探寻江苏市场的切入口。

01、消费者只会被“骗”一次

最近两年，酱酒风口劲吹，毗邻江苏的山东河南，酱酒市场占有率都已达50%。虽然相比较而言江苏省的酱酒市场占有率不高，但经济发达的江苏省白酒消费升级明显，也有着自己的市场特点。

团购商赵先生提到：“江苏是一个很包容的市场，全国很多主流的酱酒像是茅台、郎酒、国台、钓鱼台，这些品牌都在江苏有一定的市场份额。包括一些非知名的品牌，像是我们做精选、做这些圈层酒，也有自己的蛋糕。

我做团购卖得最好的是400—600元这个价位带的酱酒，价格太低的基本没有人喝。腰部酱酒有量而且也能够赚到钱。江苏和山东河南不一样，虽然喝酒的量没有那么大，但是这边的客单价要高很多。”茅台自然是最为主流的酱酒品牌，茅台王子酒、迎宾酒等频频出现在代理商的朋友圈，但终端热度仍旧有待提升。

作为中国经济的前两大贡献力量，江苏在广东之后GDP也已已突破了10万亿，今年前三个季度，江苏省的GDP接近8.5万亿元。这里消费升级需求旺盛，且企业众多，自然也造成了商务宴请较多的情况，于是知名品牌、品质好、价格高的酱酒更受消费者青睐。

徐州的经销商钱先生表示，受到疫情影响今年的宴席市场不太好做，他感觉今年整体来说酱酒的销量比较一般，未能达到他心中的预期。但七八月份疫情之后，双节之际有一部分增长，其中高端酱酒的需求更为旺盛，动销更好，尤其是茅台的销量有明显增长。

钱先生提到，通常来说，小范围的宴请，很多人还是更倾向于选择江苏当地的品牌，如果是稍微高端正式一点的宴请则会选择茅台、五粮液等全国性的名酒。

江苏省拥有洋河、今世缘这样的巨头，且五粮液、剑南春等省外浓香品牌也在这里扎根经营多年，所以浓香氛围更为浓厚。采访过程中记者了解到，江苏省的酱酒渠道比较热，消费端并未真正热起来，但是与前几年相比氛围稍好一些，在酱酒热的席卷之中，热度有所上升但总体较为平稳，并且有趋于理性的发展之势。

赵先生对此发表了自己的看法：“现在我觉得渠道的热已经在开始降温了，我认为这是一个好事，因为渠道上开始在洗牌，品牌太多了，现在就像是谁都能去茅台镇开发产品，这个品类已经进入了爆发期，甚至呈现出饱和现象。消费者面对产品的时候很茫然，会有若干个酱酒的推广者去向他们推广，消费者体验了一些参差不齐的产品之后，鉴别能力是会提升的。你可以今天卖给他一箱，明天后天再卖给他一箱，但是那些乱七八糟的品质不好的品牌是会被洗掉的，消费者只会被‘骗’一次。”

对于许多喜欢酱酒的消费者而言，酱酒其实最本质体现的是他们对于品质的追求，酱酒的工艺复杂，经不起推敲的酱酒远不如高端高品质酱酒有发展前景。

对于未来会关注哪些品类和产品，赵先生表示，浓香的品牌太多，他感觉自己没有机会了，所以主要还是以酱香为主，除此之外还会关注老酒。他十分诚恳地说：“我们没机会代理茅台，但是如果我们做老酒就有机会在门店打上茅台的logo，去陈列茅台。对我来说，老酒给了我们这些赶不上名酒这趟车的人一次机会。”

02、玻汾连续涨价，本土“双子星”占比再提升

与酱酒相比，清香品类因为汾酒的强势头，在江苏省的市场表现则可以用“突出”二字形容。

二十多年前，大清香曾占据着全国大部分消费市场，统领着其他香型的白酒，如今在酱酒强势碾压的背景之下，清香型名酒企业在中高端光瓶酒区域的布局成为了博弈的最佳利器。在光瓶酒领域，特别是名酒光瓶酒市场，玻汾拥有特殊的名酒基因和深厚口碑等基础，一直拥有较强竞争力。

经销商孙先生告诉记者：“汾酒势头增长很猛，在江苏卖得最好的是玻汾，据说徐州一个地级市经销商手里的玻汾，一个月内连续涨了七次价，虽然每次涨价可能就一块钱两块钱，幅度非常小，但这充分说明了产品的市场掌控力。”

江苏酒类消费市场兼容并包，成为外来品牌扎堆的优质酒类消费市场，尤其是在浓香型白酒消费上，市场根基强大。五粮液、泸州老窖、茅台、郎酒等品牌都曾先后制定华东发展计划，并将经济发达、消费水平高的江苏等地作为重点开拓区域。

目前，江苏省内白酒市场竞争格局基本定性，苏南经济发展水平和消费档次高，高端、次高端百花齐放，川酒在苏中市场也表现不错，但整体而言，整个江苏省内依然是苏酒消费占比最高。

今世缘创牌开始，便迎来迅猛的发展速度。2004年“国缘”脱颖而出，作为企业高端代表，瞄准白酒高端市场。双沟作为老牌名酒底蕴深厚，一直有着坚实的品牌影响力。洋河在白酒“黄金十年”步入发展快车道，缔造了“蓝色经典”传奇，一跃成为全国化白酒品牌。

洋河、今世缘两大苏酒龙头在江苏市场占比过半，在需求粘性和渠道资源等方面具备较大优势，目前两家企业均在内部治理和市场营销两方面加速改革，巩固省内市场市占率优势。

团购商赵先生表示：“我个人感觉，梦6+省内表现较好，双沟完全独立蓄势发力。今世缘相比同价位带竞品团购渠道优势明显。除非是刚性需求用茅台的情况下，普通商务接待几乎有一半都是用今世缘、双沟，大家更倾向于选择江苏本地的品牌。”

今年国庆之后，赵先生与一些做流通渠道的商家朋友进行交流，提到今年由于疫情以及限电的影响，双节期间感觉没有迎来销售的小高峰，非常平常就过去了。临近春节，各家酒企都已进入旺季备货阶段，省内的苏酒龙头都正在加速改革发力。(原标题：双击2021 | 看江苏白酒市场的“二个视角”)